中華兩岸經貿展覽交流協會-兩岸商機、中國參展、兩岸論壇、產業博覽

👍優先瞭解代理商背景資訊

在開場白的溝通中，買賣雙方交流一些與產品、專業關聯的資訊是必不可少的，避免直接銷售談價格。
如主動詢問客戶來自哪裡，是零售商、批發商還是進口商或採購辦事處，這樣就會瞭解買家來自哪個市場、產品直接或間接轉銷給誰。
這樣買家就會知道你瞭解他們的市場，熟悉他們的品質標準、法律標準及安全標準。這會使買家非常有信心與你繼續討論產品及其價格，並覺得你非常專業。

👍打造在代理商心中的專家形象

代理商對那些“顧問專家”型的銷售人員情有獨鍾。他們知道，這樣的銷售人員是根據客戶的目標，而不是自己的產品特性來制訂解決方案。當你向客戶詢問其目標及選擇標準時，客戶就會判斷銷售人員是把他們的需求放在什麼位置上。因此，在向客戶推銷自己的產品時應站在客戶的角度上考慮與解決問題，扮演顧問和專家的角色。

👍主動積極溝通

開場白中簡單地評估客戶、瞭解客戶對產品的興趣後進行個性化銷售，為客戶提供解決方案，通過觀察客戶的反應來調整下一步策略。
問“開放式問題”，用 “如何”、“什麼”、“何時”、“在哪裡”、“為什麼”等詞開場：
□ What are youlooking for today?
□ Whatchallenges bring you to the ABC show?
□ 您最在意展會的哪些方面？
□ 您最希望在展會見到誰？
□ 您是哪裡人？您的客戶群體是什麼？
□ 您有沒有參加過同類的展會？
□ 您為什麼覺得不好？
在展會的第二天，你可以問：
□ What do youthink about the trade show?
□ Did you findeverything you need exactly?

你問這些問題很容易從客戶那裡得到你們整個行業的情況，客戶的觀點對你是很有價值的。

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